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2008年7月10日 (木)

「論理と心理で攻める 人を動かす交渉術」荘司雅彦

 人を動かす交渉術 論理と心理で攻める

荘司雅彦「人を動かす交渉術」平凡社。各章の終りにその章の要約があり、このようなブログでまとめておかなくても、そこを読めば、楽に内容を思い出すことができます。このアイデアは新書ではなかなかないですよね。

内容は、結構、当たり前というか、普段、何気なく使っている技術だと思うのですが、それを理論的に説明しているので、その理論・技術を心がけて交渉に臨むことにより、より良い結果を導く可能性が高くなると思います。

第1章「相手の心をつかむ」では、「交渉を進めるに値する『常識ある人間』に対しては、対等な交渉相手としての敬意を払うことを決して忘れてはなりません」、「相手の『主張の価値』を認める」、「『聴く姿勢』をアピールする」、「主張をすべて出させる」、「『事前の相談』『事前の一言』」、「ドア・イン・ザ・フェース・テクニック」、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」などは参考になります。

第2章「心を揺さぶる感性の交渉~ストーリー理論」の内容は、結構、仕事上、使うことが多いですネ。情報伝達手段として、ストーリー理論は効果的だとわたくしも常日頃思っていました。

第3章「落としどころを見極める~ゲーム理論」では、「囚人のジレンマ」、「ナッシュ均衡」などの理論を説明するだけでなく、そのような理論では説明できない「公平性への志向」があると指摘。交渉の力になるものとして、「代替的選択肢・オプション・時間的コストの安さ・情報、コミットメント、シグナリング」を具体例を入れて説明してくれます。

第4章「確実に攻めるためのツール~クリティカル・シンキング」では、演繹法・帰納法の説明、交渉にあたっての仮設を多く持つことの有利性、ゼロベース思考、主張のピラミッド構造構築のススメなどが説明されています。ここは、自分でも会議等にのぞむ際には、ここで説明されていることは、実践していました。

第5章「機先を制する交渉のスタイル」では、「時間を限定して、相手の決断を促す」、「東宝内部に強硬派を作る」、「別れ際の雑談に注意」は参考になりました。「強硬派」は自分も結構、作って交渉することが多いですネ、自分の逃げ道にもなりますし。

1時間もあれば読める内容です。★★★☆☆

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